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Wie verkaufe ich erfolgreich meine Arztpraxis?

10 Tipps zur Praxisabgabe unter Praxismarketing Aspekten.

PD Dr. med. Christian Ottomann
12.12.2018

Praxismarketing ist nicht einfach mit verbotenere Werbung für die eigene Arztpraxis vergleichbar. Eigenwerbung für Arztpraxen, vor allem mit umlauteren Mitteln oder großspurigen Versprechungen, sind zu recht mit strikten Restriktionen konnotiert. Praxismarketing wird daher oftmals mit Praxiswerbung verwechselt. Erfolgreiches Praxismarketing umfasst jedoch Aspekte einer marktorientierten und zielgruppengerichteten Praxisführung und hilft zur erfolgreichen Praxisabgabe.


Tipp 1 - Praxisauftritt, Praxiskonzept und individuelle Praxismarke
Vor dem Praxisverkauf sollte unbedingt und rechtzeitig der Praxisauftritt modernisiert werden. Dabei hilft eine Konzept, dass auf die Patientenzielgruppe gerichtet ist. Dieses Praxiskonzept sollte sich wie ein roter Faden durch die Praxis ziehen. Das Konzept umschließt daher wichtige Praxisattribute vom Webauftritt bis zur einheitlichen konzeptuellen Bekleidung der Praxismitarbeiter. Das gesamte Praxisteam sollte die dem Konzept entsprechende Kernmarke der Arztpraxis insinuiert haben. Dabei sollten im Vorfeld klare Praxisziele und Meilensteine mit den Praxismitarbeitern definiert werden. Welche Patientenansprache ist sinnvoll?

Tipp 2 - Stärken und Schwächen Analyse der Arztpraxis
Nach Betrachtung der lokalen oder je nach Fachgebiet auch überregionalen Konkurrenzsituation, die mit den Landarztbörsen Google Maps Tools durchgeführt werden können, sollte der Praxisauftritt der eigenen Praxis kritisch reflektiert werden. Auch nützt die beste Praxislage bzw. Praxislokalisation nichts, wenn dieser Vorteil nicht anhand einer Standortanalyse entsprechend im Praxisabgabe Inserat kommuniziert wird. Hat die Praxis besondere Standortfaktoren wie z. Bsp. ein zu versorgendes Altersheim in der Nähe?
Neben der Praxislokalisation sollte die Patientenzufriedenheit evaluiert und für den Praxisverkauf sicher dokumentiert werden, potentielle Prxisübernehmer möchten dabei auf suffiziente Daten zurückgreifen Die Patientenzufriedenheits-Evaluationsergebnisse daher unbedingt aufbewharen, noch besser ist eine digitaliserte Erhebung der Patientenzufriedenheit, deren statistische Auswertung sich automatisieren lässt.
Neben Standortanalyse und Geomarketing, der Patientenzufriedenheit ist die Auswertung Patientenstruktur ein ungedingtes Muss. Gerade Praxisnachfolger wollen eine sichere Analyse der Patientenzusammensetzung, was sich nicht nur auf die kassen- und privatversicherten Patientenanzahl richtet. Welche Altersstruktur haben die Patienten? Welche Patienten-Neuzugänge konnten in welchen Zeiträumen akquiriert werden? Ist die Praxis für junge Patienten attraktiv oder beruht die Patientenstruktur der Arztpraxis auf einer überalterten Patietenzusammensetzung?

Tipp 3 - Eigene Softskills bei der Praxisabgabe herausarbeiten
Oftmals vergessen Praxisabgeber, dass der Markenkern der Arztpraxis nicht nur fachgebietsbezogen ist, sondern sich vielmehr auch aus den sogenannten weichen Faktoren wie dem jahrelangen guten Ruf bei den Patienten aus. Besitzt der Praxisabgeber besondere Empathie und hat ein routiniertes Praxisteam über Jahre aufgebaut? Gerade diese Softskills sollten im Rahmen einer erfolgreichen Praxisabgabe betont werden.

Tipp 4 - Praxis vor der Praxiabgabe rechtzeitig oder am besten kontinuierlich renovieren
Leider wundern sich Praxisabgeber oftmals, dass sie keinen Praxisnachfolger finden und vergessen dabei das veraltete Praxis-Interieur. Nur weil morgens um sieben die Patienten Schlange stehen, heißt dass nicht das der Praxisinhaber keine regelmäßigen Modernisierungen in den Praxisbedarf investieren sollte. Das fängt bei der hellen Gestaltung der Praxisräume an und hört nicht bei übersichtlicher Beschilderung der Räume und einem durchdachten, modernen Lichtkonzept auf. Bei der Praxisgestaltung unbedingt den Markenkern widerspiegeln. Welche Patientenzielgruppe hat meine Praxis? Die räumliche Gestaltung der Praxisimmobilie richtet sich nach Patientenalter, angebotenen IGeL-Leistungen, Privatpatientenanteil aber auch nach der Geschlechterverteilung der Patienten. ggf. ist zu überlegen, Warteräume für verschiedene Patientenzielgruppen unterschiedlich zu gestalten. Auch die Sprechstundenzeiten können hinsichtlich der differenten Patientenzielgruppen entsprechend individualisiert werden.

Tipp 5 - Unbedingt Praxiskooperationen eingehen und die eigene Praxis in Arztnetze inkludieren
Junge Ärztinnen und Ärzte lieben eine ausgeglichene Wok-Life-Balance. Die Zeiten, dass sich junge Praxisnachfolger hingebungsvoll nach Feierabend Hausbesuche machen wollen, sind vorbei. Daher ist im Sinne einer nicht zu hohen Arbeitsbelastung und ausgeglichener Notdienste unbedingt die Eingliederung in Arztnetze und Praxiskooperationen sinnvoll. Praxiskooperationen sind zudem bei der zukünftigen Patientenakquise wertvoll, da Patienten unabhängig unerlaubter Praxiszuweisungen im Rahmen von Praxiskooperationen flankierende therapeutische Leistungen erhalten und sich entsprechend versorgt fühlen. Dazu zählen auch eine enge Zusammenarbeit mit Physiotherapeuten, Apotheken, Seniorenheimen sowie Physiotherapeuten.

Tipp 6  - Kommunikationskanäle verbessern
Wer verweist auf die eigene Arztpraxis? Wie erfahren Patienten von der eigenen Arztpraxis. Zumeist besteht hier wesentliches Verbesserungspotential, dass zumindest dem Praxisnachfolger angeboten werden sollte und das Potential der eigenen Arztpraxis untermauert. Verfügt die Arztpraxis über einen suffizeinten Webauftritt? Spiegelt die Praxishomepage das Praxiskonzept und dne Markenkern wider? Gibt es die Möglichkiet einer Online Terminvereinbarung? Ist die Arztpraxis in einschlägigen Praxisbewertungsportalen entsprechend gerankt?

Tipp 7 - Praxispotential anhand soziodemographischer Entwicklungen beurteilen
Wie ist der Standort der Praxis zu bewerten? Bei der lokalen Standortanalyse sind die Vorteile vor dem Praxisverkauf anhand Faktoren in der Praxisnähe wie Patientenparkplätze, Anbindung an öffentliche Verkehrsmittel, Praxis in hochfrequentierter Lage zu beurteilen. Vergessen wird dabei die strukturelle Entwicklung des Praxis-Einzugsgebietes. Existiert eine prosperierende demographische Entwicklung, ist die Praxis in einem attraktivem Speckgürtel gelegen. Auch Faktoren wie S-Bahn und Autobahn Anbindung zum nächsten Zentrum sind unbedingt erwähnenswert.

Tipp 8 - Infrastruktur Bildung und Freizeit beschreiben
Wie weit ist die nächste Kita, Grundschule und weiterführende Schulen von der Arztpraxis entfernt? Liegt die Arztpraxis in einem attraktiven Freizeitgebiet, sind besondere Freizeitaktivitäten für die Praxisnachfolger in mittel- oder unmittelbarer Nähe lokalisiert?

Tipp 9 - Praxisaufstellung und Praxisangebot breit fächern
Ein Risiko beim Praxisbetrieb ist der Fokus auf nur eine Patientengruppe - wie z. B. sich ausschließlich auf Kassenpatienten - zu konzentrieren. Bei zunehmenden Leistungskürzungen und einer weiter steigenden und überbordenden kassenärztlichen Bürokratie sollten sich im Vorfeld der Praxisabgabe die Praxisaktivitäten auf mehrere Säulen verteilen, von IGeL-Leistungen bis zum Aufbau einer alternativen privatärztlichen Versorgung. Auch Zusatzbezeichnungen und für Patienten sinnvolle Zusatzqualifikationen wie Reisemedizin, Akkupunktur, Chirotherapie als Beispiele verteilen nicht nur das finanzielle Risiko des Unternehmens Arztpraxis, sondern erhöht auch die Attraktivität der Arztpraxis für den Praxisnachfolger.

Tipp 10 - Rechtzeitig potentielle Praxisnachfolger in die Praxis einbinden
Aus unserer Erfahrung gewinnen viele Praxisbesitzer ihren Praxisnachfolger aus Studenten, PJ-lern und Weiterbildungsassistenten. Können Sie die jungen Kollegen über ein schlüssiges Praxiskonzept und die von den hier dargestellten erfolgten Marketingmaßnahmen überzeugen? Steht die Arztpraxis auf gesunden finanziellen Beinen und ist das finanzielle und unternehmerische Risiko für den Praxisnachfolger absehbar, am besten bei übersichtlicher Arbeitsbelastung, wird der Praxisnachwuchs oftmals durch die Einbindung von Weiterbildungsassistenten in die Arztpraxis in Form gewonnen.

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